Lancer un nouveau produit/service ou s’implanter sur un nouveau marché sans avoir mené une étude de marché au préalable, c’est un peu comme s’aventurer dans une nouvelle ville sans GPS. Ça se fait, il est possible d’arriver à destination, mais non seulement il y a plus de chance que ce ne soit pas le cas, mais il y a aussi énormément d’incertitude et de risques.
Pour une PME, ça réduit fortement les chances de succès d’un projet. L’étude de marché permet au contraire de limiter le risque décisionnel et d’augmenter fortement la probabilité de réussite, afin de prendre la meilleure décision possible dans les circonstances.
1. Attaquer un marché sans le connaître ; un gros risque à prendre
Lorsqu’une PME s’engage dans un nouveau projet sans connaître l’environnement externe, les clients potentiels, leurs besoins ou le paysage concurrentiel, elle se base sur des hypothèses fragiles. Et ces hypothèses peuvent coûter très cher.
Jusqu’à 60 % des échecs d’entreprises auraient pu être évités si une analyse de marché avait été réalisée en amont. (IntoTheMinds, 2023)
Cette statistique n’est pas surprenante, considérant que la majorité des nouveaux produits/services ne réussissent pas leur entrée sur un nouveau marché. Ce phénomène est lié au fait que les PME ne possèdent généralement pas les ressources ou les compétences à l’interne pour concrètement être en mesure de plonger dans une analyse de marché étoffée. Il n’est pas rare d’être pris par le tunnel vision en raison de la charge de travail importante en tant que dirigeant et de prendre des décisions à 100% au feeling.
Malgré qu’il reste super important en affaires de suivre son instinct, il est primordial de trouver un équilibre entre le tact et la prise de décision éclairée. Sans données fiables pour appuyer un nouveau projet, on parle souvent plus d’un pari, ce qui pousse souvent les entreprises vers le gouffre.
2. Quand l’étude de marché est-elle indispensable ?
Elle devient essentielle quand la PME :
- entre dans un nouveau secteur d’activité ou sur un nouveau territoire géographique ;
- lance un nouveau produit ou service ;
- souhaite modifier son positionnement ;
- veux comprendre d’où provient la stagnation ou le déclin de ses ventes.
Chez les grandes entreprises, l’étude de marché est un concept beaucoup plus démocratisé. D’ailleurs, plus de 79 % des grandes entreprises mènent au moins cinq projets de recherche de marché par année pour rester compétitives (Hanover Research, 2024).
Alors pourquoi les PME ne prennent pas plus l’habitude de prendre plus de temps pour analyser ? Le plus grand frein représente encore aujourd’hui souvent le budget, étant donné que l’étude de marché, surtout par des grandes firmes, peut représenter un investissement important.
3. Ce que ça apporte concrètement
Réaliser une étude de marché permet concrètement de :
- Comprendre les attentes réelles des clients plutôt que se fier à l’intuition. Les entreprises qui intègrent systématiquement la recherche voient une amélioration notable de la précision de leurs décisions stratégiques (Kantar, 2024).
- Réduire le gaspillage de temps, d’argent et d’efforts sur des hypothèses non validées.
- Identifier des niches rentables ou des segments sous-exploités.
- Positionner l’offre, le prix et la communication sur des bases solides.
- Améliorer la performance commerciale avec des indicateurs réalistes.
Comprendre son environnement, c’est prendre de meilleures décisions dans un contexte d’incertitude. Et ce, peu importe la grandeur de l’entreprise.
Car même si les études de marché ne semblent pas accessibles à un premier coup d’œil, elles peuvent l’être et elles permettent un retour sur investissement implicite qui est indéniable.
4. Les cas typiques qu’on voit chez nos clients
Chez Lostra, on recommande une étude de marché aux petits comme aux plus grands.
Tel que mentionné précédemment, la compréhension de son environnement est un vecteur essentiel pour la gestion des risques, autant pour les grandes organisations que pour les PME, qui en ont souvent d’autant plus besoin.
Que ce soit pour :
- Mieux comprendre une cible ou un persona dans le lancement d’une entreprise en démarrage.
- Aider une PME en croissance à s’implanter sur un nouveau marché géographique.
- Analyser et déterminer comment les facteurs externes ont une influence sur le modèle d’affaires d’une entreprise et ses ventes afin de l’optimiser.
Nous croyons ferment que les PME ont besoin de cet œil externe, ce guide leur permettant de naviguer plus sereinement dans leur écosystème, et c’est exactement ce qu’on souhaite réaliser ; de manière accessible.
5. Conclusion
La pénétration d’un nouveau marché, le lancement d’une entreprise ou d’un produit sont tous des contextes dans lesquels il est possible de ne pas prendre que des décisions approximatives.
Tel que mentionné précédemment, il faut éviter d’y aller systématiquement « au feeling », tout en restant conscient que l’intuition est parfois également une bonne chose.
L’étude de marché vous donne la carte. Sans elle, vous naviguez sans boussole.
Lostra aide les PME québécoises à sécuriser leurs décisions de manière ambitieuse mais maîtrisée, et agît à titre de guide à toutes les étapes de la croissance des entreprises.
Contactez nous dès maintenant pour déterminer comment on peut vous assister dans votre prochaine décision importante.
Bibliographie
IntoTheMinds. (2023).
“Market research: a guarantee of success?”
https://www.intotheminds.com/blog/en/market-research-success-guaranteed
Hanover Research. (2024).
“What Is Market Research and Why Is It Important?”
https://www.hanoverresearch.com/insights-blog/corporate/what-is-market-research
Kantar. (2024).
“Why marketing research is important.”
https://www.kantar.com/inspiration/research-services/why-marketing-research-is-important-pf